推銷員之死：高級打雜

前兩個星期我們淺談了交易員和分析員之死，接下來我們看看推銷員。

其實投行為什麼需要推銷員呢？要回答這個問題，讓我們先看看推銷員的職責。

身價視乎人脈關係

首先，推銷員基本上是一個擴音器，負責把分析員的研究報告散發至不同市場人士手中，推銷員向客戶推介股票便有助增加經紀佣金。再者，當有上市或配股等大型集資行動時，投行便必須要龐大的推銷隊伍作後盾。

因此，推銷員是全方位地支持着投行的各項生意，其花紅也很自然地跟投行的盈利掛鈎，當中以一手市場尤其重要，因為相比之下二手市場的利錢較薄。

推銷員最重要的資產就是關係，而關係通常是跟人走，並不是跟公司。這也就是投行捨得花千萬花紅挖走頂級推銷員的原因。

成功的推銷員必須令客戶「自我感覺良好」，令客戶覺得自己比市場上其他參與者聰明。說白了，推銷員拍馬屁的功夫必須到家，這樣才有機會能跟客戶打好關係。

一個剛入職的推銷員大概打滾兩三年後便開始會有自己的客戶（通常都是小型對沖基金）。在打好關係之後，推銷員便要求神拜佛，祈求客戶快高長大，晉升為大客，這個步驟相當依賴運氣。

記得在2006至07年，對沖基金交易頻繁之際，對沖基金的推銷員身價不菲，但當大環境轉變之後，花紅今非昔比，這並不是單靠推銷員自己能改變的事情。

周身刀無張利

推銷員看似接觸面廣，對市場上不同範疇都有一定識知。然而，他們大多都只是對事情略知一二，並沒有時間精通所有細節，較難靠專業知識搵大錢。

金融市場變幻無常，有時候一個大浪打過來，關係較好的大客戶被炒，推銷員便可能成為投行開刀的對象。萬一被炒，要找新工作並不容易。

有人認為，推銷員只不過是個高級打雜，負責把投行每日發表的無數研究報告當中，挑選質素較好和跟客戶相關性較高的整合，又或者是替客戶安排約見研究部的分析員，安排飛機酒店到某城市參觀某上市公司。筆者亦認識幾位投行推銷員，因為抵受不了工作的沉悶而轉行。

在投行當推銷員可能花紅不低，但我們亦要問，這樣的工作有意義嗎？

下星期，筆聞集將淺談銀行家。

四大皆空之三：推銷員之死