中國壽險業的銷售困局

只不過是數年光陰，國內壽險股從以往是投資者的寵兒，市值一直de-rate至內在價值，無增長溢價可言，幾乎與歐美的保險股無異。更詭異的是，同期間友邦（1299）自上市後股價卻大幅上升。當然，兩者差異的其中一個解釋是A股表現，但是A股絕非國內壽險業的唯一死因。事實上，國內壽險業正處於相當痛苦的轉型期，不少公司舉步維艱。國內的兩大分銷渠道─代理人和銀保皆面對重重困難。
大部分消費者都不會主動買壽險，因此保險公司便需要代理人向潛在客戶解釋保單的結構和功用。在數十年前支付渠道不發達時，代理人亦會為保險公司上門收取保費。國壽在內地有60多萬代理人，平保則有50萬，有一整隊軍隊在內地賣保險。不過，中國的代理人平均每月只能賣出約4000元的（首年）保費，因此佣金有限，令不少代理人紛紛轉行，招收新代理人亦不容易。
有些壽險公司以往只求增長，在招收代理人時不求質素，以致有龐大銷售團隊但效率卻不高的情況。代理人數目是管理層的KPI之一，所以只有極少數公司會壯士斷臂大量終止效率低的代理人（友邦為少數之一）。這不但不利於成本，有效率的代理人亦得不到適當的資源作培訓及發展。
與此同時，銀行亦開始涉足保險，這迫使代理人轉型服務高端客戶，但是高端客戶對保險公司的服務和系統要求較高，因此變相推高成本。
內地銀保「白做」
內地的銀保現時基本上是「白做」，而其核心原因是「產能過剩」。銀行的心態是希望賣與理財產品相似的高息短期保單，盡量賺佣金，因為售賣稍為複雜的產品便需要對銀行的前線員工進行再培訓。銀行掌控分銷渠道，有話語權，保險公司幾乎不能控制銀保渠道賣些什麼產品。由於壽險業內有大量中小型公司，無論銀行想賣任何產品，幾乎都會有公司不計風險和成本提供。這些中小型壽險公司不求賺錢，只求賣更多，把高昂的固定成本分攤下去。這令銀保渠道一直停留在量銷低毛利產品的層次，要直接跟市場上各種各樣的信託和理財產品競爭。
在東南亞，銀保現時的模式是走向銀行和保險兩家公司高度結合。保險公司付高昂的費用予銀行，換取10年或以上的獨家分銷權。有錢能使鬼推磨，保險公司在銀彈攻勢下便更有話語權。當銀保的獨家分銷權長達10年，保險公司便有誘因花錢培訓銀行的前線員工，讓他們懂得銷售毛利更高的產品。保險公司亦能把兩家公司的系統結合，令銷售過程更流暢，省卻處理瑣碎售後行政工作的時間，讓銀行員工能專注在銷售之上。銀行的客戶數據亦能幫助保險公司在推銷時更精準、更有效率。
不過，在目前依然「產能過剩」的環境下，這種獨家的銀保模式相信暫時難以成為主流。下周繼續。