家陣惡搵食

最近康宏理財開始招股，以強積金半自由行作為賣點，最多集資1.2億元。筆者早前乍聞此事之時，不期然對現時IFA的人均收入感到好奇（讀者也不妨猜一下，答案於本文結尾）。後來筆者回家看招股書，再跟一個在康宏工作的朋友略談了一下，在此試圖淺析IFA的現況。

跟康宏相若的IFA中介在香港並不常見，因為主要的保險公司如友邦、宏利、保誠等都有自己的銷售團隊賣自家產品。IFA的不同之處就是一個顧問可以賣多間公司的產品。IFA作為中介人最主要的賣點就是獨立，由於IFA不是由保險公司直接「出糧」，所以理論上利益衝突較低，能夠為顧客提示最合適的產品。

賺佣差的運作模式

康宏的收入主要源自一次性佣金，當他們的IFA為保險或基金公司賣出金融產品時，對方便要付佣金。同時間，康宏也要「出糧」給其下的IFA，獎勵員工賣出保單。在一邊賺取佣金之時，康宏也要分發佣金給員工，形成賺取「佣差」的運作模式。招股書中顯示，康宏於2009年總共把佣金收入的六成五派發給員工。

可惜，香港有一間銀行叫滙豐。滙豐和旗下的恒生在本港銀行業有七成市場佔有率，有龐大的分行網絡。在過往數年，滙恒兩行積極進軍財富管理市場，把一眾保險公司打得燋頭爛額，搶奪了不少市佔率。大眾市民一般都會主動到銀行分行，但卻極少會主動約見保險經紀或IFA。筆者有朋友本來在康宏做IFA，結果後來也「半被逼」轉至滙豐工作。所以，滙豐一出，誰與爭鋒？

除了上述的滙豐因素以外，恒生指數由2007年的3萬多點跌至現時的2萬點，令大眾對各投資產品都無甚胃口。俗語有云：「一朝被蛇咬，十年怕草繩」。雖然事隔一年多，但是依然有不少人對金融海嘯和雷曼債券等悲痛教訓記憶猶新。康宏09年旳佣金收入相比07年下跌了三成。於07年，康宏有一億純利，但是在08、09年卻每年只有3000、4000萬，真是近年「揾食艱難」。

換供應商的人不多

康宏上市的賣點是強積金「半自由行」，該計劃讓本港僱員可自行選擇供應商。康宏為了配合強積金「半自由行」已作了一年多準備，當中包括引入強積金產品供應商及鼓勵僱員考取強積金中介人牌照。

雖然筆者不否認強積金「半自由行」是個機遇，但是強積金到底佔香港人身家中的幾成？有不少金融產品收費繁雜，大眾市民又怎能確定轉換供應商能夠減低收費？強積金「半自由行」是否會雷聲大雨點小？招股書中對此沒有太多具體數字，令筆者有點失望。筆者猜測最有可能發生的情況是大家怕煩，再加上香港人日理萬機，結果真正轉換供應商的人不多。

筆者認為現時IFA這個行業可以用許冠傑《半斤八兩》中的「家陣惡搵食」一詞來形容。康宏在十八年內由一個小小的startup茁壯成長為一間上市公司，實在殊不簡單。希望管理層能夠善用上市所籌集得來的資金，帶領康宏更上一層樓，開創新天地。

（答案：康宏的人均年薪大概港幣25萬）