保險補習社第五堂課是講銷售網。國內的壽險股現時市值約為內在價值的兩倍半，而英國及歐洲卻只有一倍，這溢價無疑是反映了中國保費的龐大增長潛力。完善的銷售網有助增加新保單價值（new business value），從而提高公司估值。其實，在保險業中有不小巨額收購的最終目的都是擴展銷售網，而近年平保買深發就正是一例。
有曰：「保單是賣出去，不是等人家來買的。」正正是由於人壽保單太複雜，市民甚少主動想買保單，絕大部分都是在推銷員的游說之下才買，有強大而又專業的銷售團隊在中國絕對是個競爭優勢。
銀行搶生意 成本低佔優
現時國壽的銷售團隊約有70多萬人，而平保則有40多萬，兩間公司已經合佔全國一半。當然，數目並不代表一切，質素也很重要。建立一個專業的銷售團隊十分費時，而且初期要投入不少資本。然而，這些推銷員卻能賣一些更複雜，為客戶度身訂造的保單，而這些保單的利潤也當然較高。高質素的銷售團隊流失率也較低，長遠而言也更容易管理。
國壽旗下的推銷員近年開始進軍農村，然而農村每張保單的金額不可能太多，而且地區分散，並不容易管理。國壽的管理層指出，由於農村的營運成本低，因此利潤其實跟城市相若。不過，市場目前似乎依然對國壽的農村策略存疑，擔心其新保單價值增幅會少於平保，所以在炒完加息以後，國壽的股價走勢偏弱。
壽險公司也會透過銀行分行賣保單（Bancassurance）。銀行保險有兩種：一種是銀行賣壽險公司的保單；另一種是銀行自己成立壽險部門，賣自家保單。香港自從滙豐和恒生在03年加入壽險市場後，不少壽險公司的市佔率幾乎年年下跌。
在08年，中央宏觀調控壓制貸款增長，銀行因而轉攻保單以賺取佣金。銀行保險的優勢是成本便宜，毋須像壽險公司般建立銷售網，只需善用現有的分行，為職員提供丁點兒額外訓練便可以了。說到底，市民會主動到銀行，但絕少會主動找保險經紀。在銀行保險的關係中，銀行的議價能力無疑較強。
當四大銀行羽毛漸漸豐盛，可以成立自己的壽險部門之際，便大有可能令壽險行業的生態轉變。屆時壽險公司可能專攻高端客戶，而銀行則主力集中賣較簡單的保單，以量取勝。平保在收購了深發以後便能雙線發展，兩條腿走路，長遠而言其銷售網比國壽更具彈性。到時國壽可以如何迎戰，就恕筆銘才疏學淺，實在想破腦袋也想不到。
（保險補習社系列．之五）
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